Etiket arşivi: pazarlama

Müşteriler ne duymak istiyor?

Pazarlama; bir yandan da müşterilerin ihtiyaçlarını doğru analiz edip, duymak istediklerini onlara söyleyerek satışa dönüştürmek midir? Ne dersiniz?

Aşağıdaki hikâyeye kulak verelim:

Hikâye bu ya, padişahın biri sabaha karşı ilginç bir rüya görmüş. Yataktan kalktığında hemen yaverlerine haber vermiş ve ülkenin en iyi rüya tabircisini sarayına getirmelerini emretmiş. Derhal en iyi rüya tabircisi aranmış, bulunmuş ve saraya getirilmiş. Padişah da rüyasını rüya tabircisine anlatmış.

Rüyayı padişahtan dinleyen rüya tabircisi, biraz düşündükten sonra padişaha rüyanın yorumu şu şekilde yapmış:

Padişahım, tüm yakınlarınız ölecek ve siz yalnız kalacaksınız

Rüya tabircisinin yaptığı bu yorum, padişahın hiç mi hiç hoşuna gitmemiş ve yaverlerine derhal bu rüya tabircisinin kellesinin alınmasını emretmiş. Ardından da yeni bir rüya tabircisinin bulunmasını istemiş. Yaverleri de padişahın emrine uyarak yeni bir rüya tabircisini bularak padişahın huzuruna getirmişler.

Padişah rüyasını yeni tabirciye de anlatmış. Yeni gelen rüya tabircisi, padişahın rüyasının yorumunun bir önceki tabircinin yaptığı yorum ile aynı olduğunu biliyormuş ama bunu padişaha farklı bir şekilde ifade etmeyi tercih etmiş:

Padişahım, yakınlarınız arasındaki en uzun ömürlü kişi siz olacaksınız

Bu yorumu duyan padişah, bir mutlu olmuş ki sormayın. Bu yüzden rüya tabircisini ağırlığınca altınla ödüllendirerek evine göndermiş.

Rüya aynı, yorum aynı. Fakat yorumun padişaha sunum şekli farklı.

Karşılıkta bulunma kuralı*

Birinci Dünya Savaşı sırasında sorgu için düşman askerlerini rehin almakla görevli bir Alman askerinin hikayesi vardır.

O zamanki siper savaşının doğasından dolayı, orduların iki tarafın siperi arasındaki tarafsız bölgeyi geçmeleri zordu. Ancak, tek bir askerin sürünerek geçmesi ve diğer tarafın siperine sızması o kadar da zor değildi. Büyük savaş ordularında bu şekilde düşman askeri rehin alıp sorgulanmak üzere geri getiren uzmanlar vardı.

Bu Alman uzman, geçmişte pek çok kez bu görevlerde başarılı olmuş ve yeni bir göreve gönderilmişti. Yine son derece becerikli bir şekilde karşı tarafın siperine sızmış ve tek başına duran bir askeri şaşırtmıştı. Böyle bir şey beklemeyen asker silahsızdı ve o anda yemek yiyordu. Elinde bir parça ekmekle kala kalan korku dolu rehine, belki de hayatının en önemli hareketini yaptı. Düşmanına ekmeğinden bir parça verdi.

Alman asker bu hediyeden o kadar etkilenmişti ki görevini tamamlayamadı. Geri döndü ve tarafsız bölgeden geçerek eli boş bir şekilde üstlerinin öfkesiyle yüzleşti.

 

* Robert B. Cialdini’nin “İknanın psikolojisi” adlı kitabından alıntıdır…