Karar verme tuzağı

İnsanların büyük bir çoğunluğu alış veriş sırasında kendilerine sunulan teklifler karşısında hızlı ve basit bir şekilde çeşitli karar verme eğilimindedirler. Bu karar verme işlemi sırasında, genellikle mantık yürütme ve matematiksel bir işlem yapma gereği duyulmaz. Bunun yerine insanlar bazı kısa yollar kullanır.

Mukayese yapmak bu kısa yollardan birisidir. İnsanlar ayrı kategoride olan ürünleri yan yana gördüklerinde karar vermeleri zorlaşır. Ancak aynı kategoride iki ürün yan yana konulduğunda karar vermeleri daha kolaylaşır. Örneğin bir tekstil ürünü ile gıda ürünü yan yana konulduğunda karar vermek daha zorken, birbirine benzeyen iki gıda ürünü yan yana konulduğunda karar vermek daha kolay olacaktır. Bu sebeple aynı cins ürünlerin bir bölgede toplanması, müşterilerin karar vermelerini kolaylaştırmak için yapılır.

İnsanların karar vermeleri yönlendirilebilir mi?

“The Ekonomist” dergisi, müşterilerin karar verme sürecini yönetebilmek adına onlara üç seçenekli bir teklif sunmuş. Bu teklifler “online abonelik (59 $)”, “basılı dergi aboneliği (125 $)” ve her iki aboneliği de kapsayan “online ve basılı dergi aboneliği bir arada (125 $)”.

Kendilerine teklif sunulan 100 üniversite öğrencisinden 16’sı “online aboneliği” seçerken “hem online hem basılı dergi aboneliği bir arada” seçeneğini 84 kişi seçmiş. Teklif sunulan öğrencilerden hiçbiri “basılı dergi aboneliği” seçeneğini seçmemiş.

Daha sonra hiç seçilmeyen “basılı dergi aboneliği” seçenekler arasından kaldırılarak “online abonelik (59 $)” ve her iki aboneliği kapsayan “online ve basılı dergi aboneliği bir arada (125 $)” şeklinde teklif tekrar üniversite öğrencilerine sunulmuş.

Bu sefer “online aboneliği” seçen öğrenci sayısı 16’dan 68’e çıkarken, “hem online hem basılı dergi aboneliği bir arada” seçeneğini seçen öğrenci sayısı 84’ten 32’ye düşmüş.

Hiç kimse “basılı dergi aboneliğini” seçmediği halde, etkisiz gibi görünen bu seçeneğin teklifte yer alması, müşterilerin verdikleri kararları etkilemiştir. Burada teklife alternatif olarak konulan “basılı dergi aboneliği” seçeneği bir tuzak seçenektir.

Tuzak seçeneğin kullanılması, derginin abonelik gelirini iki seçenekli sunulan teklife göre %43 oranında artırmıştır. Aynı şeyi, tuzak teklifin kaldırılması derginin abonelik gelirini %30 oranında düşürmüştür şeklinde de yorumlayabiliriz.

Bu örnek olaya dayanarak, “insanlara sunulan ve etkisiz gibi görünen alternatif bir seçenek, onların karar vermelerinde etkili olabilir” diyebiliriz.