Ürün için fiyat belirlemek

Girişimciler için önemli bir konu da ürün veya hizmetleri için birer fiyat belirlemek. Belirlenen bu fiyatı çeşitli yöntemlerle müşterilere sunup satışları artırmaya çalışacak ve rakipleriyle bu fiyat üzerinden rekabet edecekler. Bu konuda girişimcilere yön verecek bazı pratik ipuçlarına bir göz atalım.

Fiyat belirlenirken

Girişimciler ürünlerine, örneğin 30 TL gibi, yuvarlak bir fiyat belirlemişlerse; fiyatın müşterinin zihninde daha düşük algılanması için en soldaki basamağında yer alan rakamı bir birim düşürerek daha cezbedici bir hale getirebilirler. Örneğin 30 TL yerine 29 TL veya 29,90 TL gibi bir fiyat belirlenebilir. Böylece fiyat 30’lu değil, 20’li fiyat olarak algılanacaktır.

Fiyat belirlerken ürün veya hizmetin duygusal mı rasyonel mi olduğuna bakılır. Yuvarlak fiyatlar kolay anlaşılırken, küsuratlı fiyatların algılanması daha zordur. Bu nedenle duygusal satın almalarda yuvarlak fiyatlar daha çok kullanılırken, rasyonel satın almalarda küsuratlı fiyatlar kullanılır. Örneğin bir parfüm için 90 TL iken, USB bellek için 34,45 TL olabilir.

Ayrıca akıcılık da kullanılabilir. İnsanların bilinçaltı daha az heceli rakamları daha düşük algılar. Aynı basamak sayısında yazılsalar da fonetik olarak daha uzun okunan rakamlar bilinçaltında daha yüksek fiyat algısı yaratır. Örneğin 27,82 TL yerine 28,16 TL belirlemek gibi.

Eğer ürün yüksek fiyatlı bir ürünse, bu tür rasyonel satın almalarda belirlenmiş olan kesin bir fiyat, insanlar üzerinde psikolojik etki yaratır. Yani yüksek fiyatlarda alıcılar kesin rakamlarla belirlenmiş fiyata sahip ürünlere daha fazla para öder. Örneğin pahalı olan ürünün fiyatının 7.362, 42 TL olması gibi.

Eğer müşteri ile satıcı arasında bir pazarlık varsa, burada pazarlığa yüksek bir rakamdan başlamak önemlidir. Bununla birlikte belirlenen bu yüksek rakam yuvarlak bir rakam yerine bu rakama yakın fakat yuvarlak olmayan kesin bir rakam olarak belirlenirse, fiyatın müşteride yarattığı değer algısı daha yüksek olur. İnsanlar bir ürünün ederini düşünürken, kesin fiyatlara göre, yuvarlak rakamlarda gerçek fiyatın çok daha düşük olduğuna inanırlar. Örneğin 5.000 TL yerine 4.997 TL veya 5.013 TL gibi bir fiyat belirlenebilir.

Yüksek fiyat tercih edilmişse

Ürüne yüksek fiyat belirlenmişse, müşterilerin ürüne olan ilgilerini artırarak satışını yükseltmek için fiyatın neden yüksek olduğunun müşterilere açıklanması gerekir. Ürünün “birinci sınıf hammaddeler” kullanılarak mı yapıldığı, “%100 organik” sertifikasına mı sahip olduğu, “maliyeti yüksek girdiler” kullanılarak mı üretildiği belirtilebilir.

Yüksek fiyat belirlenmiş ürünün müşteriye tanımlaması yapılırken, sunduğu fayda olarak fiyat avantajı yerine zaman kazandırma, psikolojik unsurlar gibi şeylerden faydalanmak daha doğru olacaktır. Örneğin “ürünümüz pahalı değildir” sloganı parayla ilgili olan “pahalı” sözünü içerirken “ürünümüzü kullanmak sevdiklerinizle harcayacağınız fazladan zaman kazandırır” sloganı “zaman” kavramını içerirken, “ürünümüzü kullanmaktan hoşlanacaksınız” sloganı ise bir “psikolojik unsur” içerir.