Rakibin zayıf noktası

Rakibin zayıf noktası konusunda sabun firmaları örneği

Ticari hayatta firmalar birbirleriyle rekabet yaparken, güçlü olarak gözüken rakibin bile aslında mutlaka görece zayıf bir noktası olduğunu söyleyebiliriz. Bu konuya Harro von Senger‘in yazmış olduğu “Yöneticiler İçin 36 Strategem” kitabından bir örnek verebiliriz.

Birinci Dünya Savaşı başlayınca Batı Avrupa’nın Çin’e ihracatı çok azaldı. Çin sabun piyasası bundan çok etkilendi. Çinli kimyacı ve işletmeci Fan Xudong bunu fırsata çevirdi. 1918 yılında Çin’de ilk Yongli sabun ürünleri işletmesini kurdu.

Birinci Dünya Savaşı sona erdikten sonra, savaştan önce Çin sabun pazarını elinde tutan İngiliz firması Bruner tüm gücüyle bu pazarı zorlamaya başladı. Doğal olarak bu arada yeni ortaya çıkmış Çinli rakip, bu firmayı rahatsız ediyordu. Onu kontrol altına almak için her şeyi denediler – ama boşuna.

Sonunda Bruner çok büyük miktarda sabunu, fiyatında %40 indirim yaparak Çin’de piyasaya sürdü. Bu akıllı hareket Yongli firmasını kötü etkiledi. Fiyatı düşürmesi söz konusu olamazdı, çünkü o zaman iflastan kaçamazdı. Ama pahalı sabunu alıcı ile buluşturmak da mümkün değildi, firmanın geliri durmuştu.

Her rakibin zayıf noktası vardır

Fan Xudong İngilizlerden borç almaya hiç yanaşmıyordu. Günün birinde çalışma odasında başı önünde bir aşağı bir yukarı dolaşırken, bir yandan da çare düşünüyordu. Bu sırada gözü duvarda asılı bir resme takıldı. Japonya’daki tahsili sırasında çekilmiş bir resimdi bu. Japonya! Çözüm buradaydı.

Japonya Bruner’in Uzak Doğudaki en önemli pazarıydı. Birinci Dünya Savaşı Avrupa’yı zayıf düşürmüştü. Bu nedenle Bruner’in üretim hacmi sınırlıydı, firma istediği miktarda sabunu Uzak Doğuya sevk edemiyordu. Bruner eğer Çin’de büyük miktarda sabunu piyasaya çıkarabilirse, yine mal verdiği Japonya’daki sabun piyasası daralacaktı. Yani Fan Xudong, Çin’de kendisine cepheden saldıran Bruner firmasına Japonya üstünden saldırıya geçemez miydi?

O sırada Japonya’da iki büyük şirket Mitsubishi ve Mitsui, Japon pazarını ele geçirmek için savaşıyorlardı. Mitsubishi’nin bir sabun fabrikası vardı, ama Mitsui’nin elinde bu olanak yoktu. Sabun satmak isterse, bunu ithal etmek zorundaydı. Bu, iş alanında bir eksiklik sayılmaz mıydı?

Fan Xudong hızla Mitsui ile bağlantıya geçti. Onlara Japonya’da Bruner’den daha düşük bir fiyatla satmak üzere, Yongli’nin ürettiği “kırmızı üçgen” sabunlarının dağıtımcılığını teklif etti. Çabucak anlaştılar. Bir günde “kırmızı üçgen” sabunları Mitsui şirketler topluluğunun Japonya’nın her yerine ulaşan dev satış ağında yerini aldı.

Bruner sabunuyla aynı kalitede, fakat ondan daha düşük fiyatlı Çin sabunu tüm Japonya’da sabun fiyatını dramatik ölçüde aşağı çekti. Böylece Bruner da fiyat indirimine gitmek zorunda kaldı. Bruner sabunlarının Japonya’daki satış miktarı Çin’dekinden çok fazla olduğu için bu fiyat indirimi ağır zararlara yol açtı. Çin sabununun satış miktarı Bruner sabununun miktarının ancak onda biri kadardı. Oradaki satış fiyatı Çin’deki en düşük Bruner sabunu fiyatından biraz yüksekti. Bu nedenle Fan Xudong’un zararı göreceli düşüktü.

Sonuç

Sonuç olarak Çin’de Bruner’in eli güçlüydü. Ama kendisi için daha önemli olan Japonya’da durumu pek iyi değildi. Bruner firması aynı zamanda iki cephede savaşamayacağını anladı. Japonya’daki pazarını korumanın Çin’de Fan Xudong’a hücum etmekten daha önemli olduğunu gördü. Bu nedenle Fan Xudong Japon pazarına girdikten kısa bir süre sonra Bruner, “sabun satışında Çin’de uyguladığı düşük fiyat politikasına son vermek istediğini, bunun karşılığında da Fan Xudong’un Japonya’daki çalışmasını durduracağını umduğunu” belirtti. Fan Xudong fırsatı değerlendirdi ve Bruner’dan, ilerde Çin piyasasında sabun fiyatını değiştirmek isterse, önce kendisine bilgi vererek bu konuda olurunu almasını talep etti. Bruner’ın bu teklifi kabul etmekten başka yapacağı bir şey kalmamıştı.

Güçlü olan Bruner firması bir süre Çin piyasasında azametle sopasını gösterdi. Deneyimsiz Yongli firmasının ilk vuruşta yıkılacağını düşünerek hata yaptı. Bu da bize her güçlü rakibin mutlaka görece zayıf bir noktasının var olduğunu gösterir.

Girişimcilik Hapı” kitabımın Facebook sayfasını beğenebilirsiniz
https://www.facebook.com/GirisimcilikHapiTR
Dilerseniz satın alabilirsiniz:
https://www.kitapyurdu.com/kitap/girisimcilik-hapi/538258.html

Bir yorum ekleyin

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir