Firmalar arası işbirlikleri*

Günümüzde dünya genelinde geçerli olmak üzere küçük ve orta ölçekli firmaların (KOBİ), ülkelerin ekonomilerindeki önemleri her geçen gün biraz daha ön plana çıkıyor. İhracata yönelen firmaların, faaliyetlerini uluslararası alana taşımaları ve rekabet edebilmeleri açısından önemli araçlardan birisi de hedef pazardaki firmalarla yapılacak işbirlikleridir.

Firmalar kendi başlarına yeterli kaynak, beceri ve bilgiye sahip değildirler. Stratejik olarak ne istediğini bilen firmalar için, hedeflerine ulaşmalarında farklı avantajlar sağlayacak, uygun donanıma sahip ve yeterli kapasitesi olan bir ortak mutlaka vardır. Uluslararası alanda ticari işbirliği yapmak isteyen firmaların öncelikle buna hazır olup olmadıklarını belirlemeleri gerekiyor.

Firmalar arası işbirliği, teknoloji ve pazarlama gibi alanlarda firmaların karşılıklı çıkarlarına dayanır ve genellikle de bir sözleşmeyi temel alır. Temel amaç firmaların birbirlerinin stratejik avantajlarından karşılıklı olarak en iyi biçimde faydalanarak hedeflerine ulaşmalarını sağlamaktır.

İşbirliği imkânları

Günümüzde pek çok firma iş risklerini paylaşmak, yeni pazarlara girmek, yeni teknolojiye sahip olmak, ürünün pazara sunum süresini kısaltmak, eksik yönlerini tamamlayıcı ortaklıklar kurmak amacıyla; ar-ge, üretim, pazarlama ve dağıtım gibi süreçlerde başka firmalarla işbirliği yapıyor.

Ticari işbirliği kapsamında mal ve hizmetlerin alım satımı, tek yönlü veya karşılıklı distribütörlük veya temsilcilik, ürünlerin pazarlanması ve tanıtımı, ürünlerin lojistiği konularında firmalar arasında anlaşmalar yapılabilir.

Firmalar yeni ürünler veya teknolojiler geliştirme amaçlı projelerini ortaklaşa finanse etme, firmaların birleştirilmesi, alımı veya satımı, hisselerin alınması gibi konularda da finansal işbirlikleri yapabilirler.

Bazı durumlarda firmalar arasında bilginin, teknolojinin veya ar-ge faaliyetlerinin paylaşımı amaçlı teknik işbirlikleri yapılabilir. Firmalar taşeronluk, alt yüklenicilik veya lisans anlaşmaları yaparak üretim konusunda birlikte hareket edebilirler. Burada genellikle yerel firma yerel pazardaki bilgi ve tecrübesiyle pazara erişim olanağı sağlarken, yabancı firma da marka veya teknolojiyi sağlar.

Hazırlık aşaması

Firmalar arasında yaşanacak işbirliği sürecinde, yapılacak hazırlık çalışmaları iş ortaklığının başarısına temel oluşturur. İşbirliği sürecinin nasıl gerçekleşeceğinin, firmanın işbirliğindeki rolünün ve işbirliğinden beklentilerin belirlenmesi amacıyla bir ön hazırlık yapılmalı. Hedeflenen işbirliği anlaşması, firmanın ulaşmak istediği amaçlara uygun olmalı. Yapılacak işbirliği ile firma uluslararası faaliyetlere gireceğinden, firma yönetimi bu konuda kararlı olmalı.

Öncelikle hedef pazarlar belirlenmeli ve bu pazarlar hakkında edinilen bilgiler ile birlikte bir firma stratejisi oluşturulmalı. Bu aşamada firmanın uluslararası ve uzun vadeli hedeflerini belirlemesi, bu hedeflere ulaşmada yabancı bir ortağın sağlayacağı katkılar, ne tür bir işbirliği gerekliliği araştırılmalı ve firmanın güçlü ve zayıf yönlerinin belirleneceği bir SWOT analizi yapılmalı. İşbirliği yapılacak iş ortağının ne tür özelliklere, uzmanlıklara ve deneyimlere sahip olması gerektiği, birden fazla iş ortağına ulaşılması durumunda hangi özelliklere göre olası iş ortakları arasından seçimin yapılacağının belirlenmiş olması gerekli.

Firma ve iş ortağına dair stratejiler belirlendikten sonra, işbirliği sürecinde yer alacak firma içi bölümler ve çalışanlar tespit edilerek yeterlilikleri ve dil becerilerinin geliştirilmesi gerekiyor.

İş ortağı arama süreci

Bu aşamada, potansiyel iş ortağını ararken ölçütlerin neler olacağı ve yapılması gerekenler listelenmeli, bu arayışa destek verecek kişi ve kurumlarla görüşmeler yapılmalı ve işbirliğine dair bir teklif/talep hazırlanmalı.

İşbirliğine dair bir teklif/talep formu doldurmadan önce öngörülen işbirliği tipine göre, firmanın boyutu, faaliyet alanı, ürünleri ve ürün kalitesi, işbirliğinin içerdiği teknik unsurlar, teknik bilgi birikimi gibi konularda bir döküm yapılmalı. Firma profilinde sağlanan bilgiler, talep edilen işbirliği şekli ve iş ortağında aranan özelliklerin detaylandırılmış olması süreci doğrudan etkiliyor.

Hazırlanan işbirliği profili; TOBB, İGEME’nin ticari talep eşleştirme aracı, ticari birlik ve dernekler, fuarlar, iş ve ticaret dernekleri, hedef ülkelerdeki ticaret müşavirlikleri, kişisel bağlantılar, Avrupa Birliği’nin sunduğu araçlar gibi birçok aracı ile yayınlanabilir. Bunların arasında Avrupa İşletmeler Ağı’nın iş ortaklığı veritabanını da sayabiliriz. Bu veritabanındaki mevcut işbirliği profillerini görmek ve işbirliği teklifi/talebi göndermek için www.aia-istanbul.org adresinden faydalanılabilir.

Olası işbirliği ortakları arasından eleme yapıldıktan sonra, müzakere yapılacak firmanın bulunduğu ülkenin kültürü, bulunduğu bölgeden kaynaklanan adet ve alışkanlıkları hakkında bilgi sahibi olunmalı ve müzakere sürecine başlanmalı. Bu aşamada görüşülecek olası iş ortağı ile hangi bilgilerin paylaşılacağı, hangi bilgilerin talep edileceği belirlenmiş olmalı.

Anlaşmanın gerçekleştirilmesi

Her müzakere sürecinin bir anlaşmayla sonuçlandırılması gerekmez. Ancak çoğu durumda yapılan hazırlıkların işbirliğine dönüşmesi ve olası risklerin en aza indirgenmesi için bir işbirliği anlaşmasıyla durum resmiyete dökülmeli. Görüşmelerde önemli konuların aceleye getirilmeden gerekli görülen detaylarıyla birlikte netleştirilmesi ve herhangi bir anlaşmazlık durumunun nasıl çözüme kavuşturulacağı konusu da anlaşmada yer almalı, bu konuda gerekiyorsa bir hukuk uzmanından destek alınmalı.

Bazı durumlarda işbirliği anlaşmaları ne kadar çok iyi tasarlansa da zaman içerisinde çeşitli nedenlerle değişiklik gerektirebilir. Bu gibi durumlar için anlaşmanın takip edilerek periyodik olarak gözden geçirilmesi faydalı olur. Ayrıca anlaşmayı gerekli kılan sebeplerin ortadan kalkması veya firmanın farklı coğrafi bölgelere odaklanması gibi durumları düşünerek, bu gibi durumlar için anlaşma metnin içerisine ilaveler yapılmalı.

Zaman içerisinde ortaklığın performansı, pazar payındaki değişim, firmada meydana gelen yeni bilgi birikimi, yeni pazarda markanın tanınırlığı gibi önemli stratejik unsurların değerlendirilmesi de faydalı olacaktır.

* Daha önce yayınlandığı yerler:
– “Çorlu TSO” gazetesi Temmuz 2010 sayısı
– 22.07.2010 tarihli kişisel bloğum
– “Trakya İş Dünyası” dergisi Ağustos 2010 sayısı

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir