Hedef pazar araştırmasında internet*

masabasi

İhracata karar vermiş firmaların, ürünlerini etkili olarak sunabilecekleri doğru pazarlar bulabilmeleri için hedef pazar araştırması yapmaları gerekiyor. İyi bir pazar araştırması, ürünlere olan talebi ve ürünlerin hedef pazarda göstereceği performansın tahmininde firmalara kolaylık sağlar. Hedef pazar belirlenmesi ve ürünlerin hedef pazarlarda konumunun analiz edilmesi konusunda fikir edinmek amacıyla yapılacak ilk iş, kamuya açık kaynaklardan elde edilecek bilgiler ışığında bir masa başı çalışması yapmak olacaktır. Pazar hakkında toplanacak veriler arasında, işletmenin karar almasında önemli görülen verilerin belirlenmesi ve bu verilerin belirli aralıklarla güncellenerek takip edilmesi faydalı olur.

Pazar araştırmasında kamuya açık, ücretsiz kaynaklarla yapılacak araştırmalardan sonra, ileri aşamada bazı önemli bilgilerin veri sağlayan profesyonel firmalardan ücreti karşılığında satın alınması, olası müşterilere ziyaretler yapılması, hedef pazarlara yapılacak olan ticari heyetlere katılım da gerekli olabilecektir. Dolayısıyla pazar araştırması firma için bir masraf olarak düşünülmemeli, bütçe ayrılması gereken bir yatırım olarak ele alınmalı. Firmalar pazar araştırması amaçlı yurt dışı seyahatleri, araştırma raporu ve istatistiklerin satın alınması, sektörel nitelikli ticari heyetlere katılım, e-ticaret sitelerine üyelik gibi konularda devlet desteklerinden de faydalanabilirler.

Pazar araştırmasında önemli noktalar

Pazar araştırmasına başlamadan önce ürünlerin GTİP (Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu) kodlarının öğrenilmesi gerekiyor. Ticarete konu olan eşyalar gümrükte işlem görürken bu kodlar üzerinden işlem görürler. Ürünün GTİP koduna göre gümrük vergisi oranı belirlenir, uygulanacak bir önlem varsa (kota uygulaması, muayene ve teste gönderim gibi) uygulanır. Her ülkenin tarife cetvelindeki ilk altı rakam tüm dünyada aynıdır. Türkiye, Avrupa Birliği ile ortak gümrük birliğine sahip olmasından dolayı, Türkiye’nin sekizli bazdaki kodları ve ürün grupları Avrupa Birliği ülkeleri ile aynıdır. GTİP kodunun belirlenmesinde TÜİK, Gümrük Müsteşarlığı ve İGEME’nin sitelerinden faydalanılabilir.

İnternet kullanımının yaygınlaşmasıyla birlikte arama motorları bilgilere ulaşmada en çok faydalanılan araç haline geldiler ve firmalara, dünyanın her tarafından arama yapan kişilere görülür ve bulunur olma imkânı sağlıyorlar. Google, Yahoo, Search, Lycos, Ask, Alta Vista bunlara örnek olarak sayılabilir. Arama motorlarını etkin bir şekilde kullanıp asıl ulaşılmak istenilen bilgiye daha net ulaşabilmek için gelişmiş arama seçeneklerini kullanmak gerekiyor. Search Engine Guide sitesinde de belirli coğrafik bölgelere odaklanmış arama motorları listesine ulaşılabilir. Arama motorlarında arama yaparken ürünler ve potansiyel müşterileri tanımlayan kelimeler ve eş anlamlıları belirlenmeli. İnternetteki birçok kaynak İngilizce olduğu için kelimelerin İngilizce karşılıkları veya hedef pazarın kullandığı dildeki karşılıklarının bilinmesinde de fayda var.

Ülkeler hakkında güncel verilere ulaşmak için kullanılacak bir kaynak da Dış Ticaret Müsteşarlığı’nın Müşavirlikler internet sitesidir (www.musavirlikler.gov.tr). Buradan ilgili ülkeyi seçerek ülke hakkındaki raporlara, istatistiksel bilgilere, ülke yasal mevzuatına, fuar ve ihalelere, firma listelerine ve ülkedeki ticaret müşavirimizin iletişim bilgilerine ulaşılabilir. Yine ülke raporları konusunda İGEME, DEİK ve ihracatçı birliklerine ait internet sitelerindeki ülke raporları faydalı olacaktır. Ayrıca yabancı dilde hazırlanmış raporlara da CIA’in (www.cia.gov) ve FITA’nın (www.fita.org) sitelerinden ulaşılabilir.

Ülke raporlarının haricinde belirli bölgeler hakkında daha detaylı araştırmalar yapmak gerekecektir. Bu iş için de ilgili ülkelerin ve bölgelerin ticaret ve sanayi odaları, devlet kurumları, işadamı dernekleri gibi kuruluşların internet sayfalarının listelendiği Dünya Ticaret Örgütü’nün www.intracen.org/tpo sayfasından faydalanılabilir. Aynı zamanda www.chamberfind.com sitesinden hedef pazardaki ticaret ve sanayi odalarına ait bilgilere ulaşılabilir. Hedef ülkelerdeki resmi istatistik kurumlarına ait internet sitelerinden pazarın demografik, coğrafi, ekonomik, kültürel, teknolojik yapısı hakkında ayrıntılı incelemeler yapılabilir.

Ürünler ile ilgili taleplerin dünya genelindeki durumunun incelenmesi için Eurostat, AB ihracat yardım, Dünya Ticaret Örgütü, Dünya Bankası, Birleşmiş Milletler, Uluslararası Ticaret Merkezi, OECD, Dünya Tarım Örgütü gibi uluslararası resmi kuruluşların internet sitelerindeki verilerden faydalanılabilir. Bunların arasında Uluslararası Ticaret Merkezi’nin sunduğu pazar analiz araçları, ülke pazarları ve ürünlerin pazarlarda seyirleri açısından pazar büyüklüğü ve seyri, ithalatın nerelerden ne oranlarda yapıldığı, ortalama fiyatlar gibi oldukça yararlı veriler sunuyor.

İyi bir ihracatçı firma, kendisiyle ilgili olan B2B sitelerine üye olmalı. Europages, Thomas Global, Hoover’s, Kelly Search, Kompass gibi küresel, bölgesel, sektörel veya ülkesel çaptaki B2B e-pazaryeri sitelerinde aramalar yapılarak hedef pazardaki potansiyel müşterilere ait bilgiler, alım-satım teklifleri ve işbirliği bilgilere erişim sağlanabilir. Ücretli veritabanlarına üyelik konusunda kullanılabilecek destekler ve ön onay almış e-ticaret siteleri hakkında detaylı bilgi almak için İGEME’ye başvurulabilir.

Ürünlerin ülkelere göre gümrük vergilerini öğrenmek için, Dünya Ticaret Merkezi’nin www.macmap.org, Uluslararası Gümrük Organizasyonu’nun www.wcoomd.org/tariff, AB pazara giriş veritabanının mkaccdb.eu.int internet adresinden faydalanılabilir.

Pazar araştırması yapılırken, hedef ülkenin döviz kuruyla ilgili bilgi almak için Merkez Bankasının internet sitesi veya diğer yurtdışı siteler olan Yahoo finance, XE veya Oanda gibi sitelerden faydalanılabilir.

Yine hedef pazar araştırması sırasında yabancı dilde yayınlanmış internet sitelerindeki bilgilerin çevirisinin yapılması gerekebilecektir. Bu konuda Google Translate, Windows Live Translator, Babelfish gibi sitelerden yararlanılabilir.

Hedef pazarlarda yapılan fuarlar ile ilgili olarak Expodatabase, Expocentral, Fuarplus, Auma Messen gibi sitelerden bilgi almak mümkün. Ayrıca bireysel ve ulusal bazda katılımlarda destek verilen ülkeler ve fuarlar listesine DTM’nin internet sitesinden ulaşılabilir.

* Daha önce yayınlandığı yerler:
– 23.06.2010 tarihli kişisel bloğum
– “Trakya İş Dünyası” dergisi Temmuz 2010 sayısı

İhracata giden yol*

ihracat_tabela

İhracat yaparak dış pazarlara açılmak, ürününü yabancı ülkelere pazarlamak, küreselleşen dünyada firmalara avantaj sağlıyor. İhracat ile firmalar büyür, karlılıkları artar ve yeni müşteriler kazanır.

İhracat yapabilmek için, ihraç edilecek mala göre ilgili ihracatçı birliğine üye olmak, vergi numarasına sahip gerçek veya tüzel kişi olmak yeterli. İhracat yapmak zor gibi gözükse de aslında görüldüğü kadar zor değil. Eğer ihracat yapmak zor olsaydı, dünyanın dört bir yanında ihracat yapan binlerce firma olmaz ve dünyadaki rekabetin gelişmesine de bu kadar katkısı bulunmazdı.

İhracata başlamak çok önemli bir adım. Doğal olarak yurtdışı pazarlardaki bilinmezlikler ve farklı riskler firmalarda endişe yaratır ve ihracata başlamalarını öteler. Çünkü bu, daha önce hiç yapmadıkları bir iştir. Firma sahiplerinin/yöneticilerinin ihracatın önemini kavramaları ve bu konudaki kararlılıkları, ihracat için gerekli hazırlık ve yatırımların yapılmasını da olumlu etkiler. İhracat yapabilmek için iyi bir ihracat stratejisi kurmak ve kaynakları harcamadan evvel bu stratejinin başarılı olup olmayacağını görmek gerekir.

İhracatın sunduğu fırsatlar

İhracat ile birlikte, iç pazardaki talep haricinde, tüm dünya ülkeleri firmalar için yeni birer pazar olur. Her girilen yeni pazar firmanın risklerini azaltacak, alternatif müşterilerin çoğalmasıyla birlikte firmanın pazarlık ve rekabet gücü artacaktır. Yeni müşteriler, daha çok satış, daha çok karlılık ve nihayetinde firmanın büyümesi için kaynak teşkil eder. Artan satışlarla üretim kapasitesinin daha büyük bir kısmı kullanılır ve böylece birim maliyetler düşerek firma daha yüksek bir karlılığa ulaşır.

İhracat yaparken dünyayla rekabet etme gerçeği firmaları iş süreçlerini gözden geçirmeye ve daha verimli çalışmaya zorlar ve bu da firmaların yenilikçilik kapasitesini ve rekabet gücünü artırır. İhracattaki başarısı firmanın iç pazardaki güvenilirliliği de olumlu etkiler.

Kalite ve fiyat bakımından iç piyasada ithal ürünlerle rekabet edebilen firmaların dış pazarlarda rekabet edebilme şansı da yüksek oluyor. Firmanın büyümesi ve iç pazardaki durumunun gelişmesi, referanslarının ve tanınırlığının artması da ihracatını destekler.

İhracat yapılacak pazarları araştırın

İhracata konu olan ürünün, ithalatçı ülkelerdeki değişik gelir düzeyleri, standartlar, iklimler, ölçüm farklılıkları, dil, din, kültürel tercihler gibi koşullarını dikkate alarak, o ülke pazarında kabullenilmesi uygun hale getirilmesi ihracat için önemlidir. Örnek olarak bazı ürünlerin değişik pazarlarda farklı sağlık, elektrik ve teknik standartlarına uyumlu olması gerekir. Bazı ülkelerdeki aşırı sıcak/soğuk hava koşulları, aşırı nem oranı, yükseklik ve benzeri faktörlerdeki farklılıklar ürün üzerinde olumsuz etkiler yapabilir. Bazı renkler ve marka isimleri ülkelerin kültürleri, dinleri ve adetleriyle ters düşebilir. Bu konuda ilgili ülkenin ticari müşavirliklerinden (www.musavirlikler.gov.tr) veya Dış Ticaret Müsteşarlığı’nın pazara giriş veritabanından (www.dtm.gov.tr/dtmpazaragiris), pazarla ilgili gerekli bilgilere ulaşılabilir.

Firmanın üretim maliyetlerini bilmesi, bunun yanında rakiplerin üretim maliyetlerini de tahmin edebilmesi, dış pazarlarda başarılı olması için firmaya avantaj sağlar. Firmanın başa baş noktası analizi yaptığında daha rekabetçi fiyatlar verebilir. Hedef pazardaki ürün fiyatları, pazarın seyri, uygulanan vergiler ve rakiplerle ilgili analizler için www.trademap.org sitesinde dünya gümrüklerinden derlenmiş verilere göre analizler yapılabilir.

Her ülke ithalatını zorlaştırıcı ve ihracatını kolaylaştırıcı tedbirler alır, uygulamalarda bulunur. Bazı ülkelere ihracat yaparken, o ülkeye özgü standartlar geçerli olacağından yeni makine alımı veya üretim hatlarının geliştirilmesi gerektirebilir. Bazı durumlarda ihracatın yaratacağı kapasite artışı, ürün kalitesinde düşmeye neden olabilir. Kapasite artışlarında ürün kalitesinin korunmasına özel bir önem vermek gerekir. Sorun yaşamamak için, ihracata başlamadan önce kapasitenin risksiz olarak artırılması, girdi temininde herhangi bir sorun yaşanmaması veya tedarikte alternatif yollar gibi planlar da geliştirilebilir.

İhracatta dikkat edilmesi gerekenler

Firma ister kendisi ihracat yapsın ister ihracatta aracılar kullansın, her iki durumda da firmanın tanıtımı konusu önemli. Firmanın ve ürünlerinin alıcılara tanıtımı, onları ikna etmek ve pazarda yer edinmek için gereklidir.

Başarılı bir ihracat pazarlaması için firmanın gerekli bilgi ve beceriye sahip olması da önemli. İthalatçılarla görüşmelerin sürdürülmesi için en az bir yabancı dile hâkim olmak gerekiyor. Alıcılarla ilişkileri kurup yürütmek, teklif vermek, müzakereler sonucunda sözleşme yaparak sipariş almak; yabancı bir dil, belli bir bilgi birikimi ve müzakere becerisi gerektirir. İhracatla görevlendirilen kişinin aynı zamanda ürünün teknik özellikleriyle ilgili yeterli bilgiye sahip olması gerekir. İhracat işlemlerinin başarıya ulaşması ve ihracata yönelik satışların artmasıyla birlikte bir dış ticaret veya ihracat departmanı kurulması gerekecektir. İhracat işlemleri özel bilgi gerektiren işlemler olduğundan, ihracatta kullanılacak belgelerin doğru şekilde düzenlenmesi işletme için hayati önem taşır. Belgelerin yanlış veya eksik düzenlenmesi ihracatı engelleyebilir ve bazı durumlarda da ilave mali yükler getirebilir.

Globalleşen dünyada müşterilerin haricinde, birçok devlet kendi ülkesine giren mal ve hizmetlerde çeşitli kalite belgelerini şart koşuyor. Bir kalite belgesine sahip olmak, ürüne dış pazarlarda rekabet üstünlüğü sağlıyor. Bir kalite belgesine sahip firma/ürün dünya pazarlarında daha avantajlı bir konuma sahip oluyor.

Diğer yandan dış pazarlara açılmak için firmaya kaynak gerekecektir. Şahıs şirketi olmayan firmalar için faydalanabilecek devlet destekleri vardır. Devlet desteklerinden faydalanılsa bile, başlangıçta birçok giderin firma tarafından finanse edilmesi gerekecektir. Yurtdışındaki potansiyel müşterilerin ziyaret edilmesi, yurtdışındaki fuarlara katılım, pazar araştırması raporların satın alınması, yurt dışında ofis açılması, ihracat öncesi ucuz kredi temini gibi konularla devlet desteklerden faydalanarak maliyetler düşürülebilir.

İhracatta bir başka önemli nokta da ürünün uluslararası nakliyesi sırasında paketleme, markalama, kullanılan belgeler ve sigorta yükümlülüklerini iyi bilmektir. Bu noktada hedef ülkelerdeki ithalat ve Türkiye’deki ihracat formaliteleri, nakliye şekilleri ve dış ticaretteki belgeler gibi konularda uluslararası nakliye yapan firmalardan, gümrükleme yapan firmalardan bilgi desteği alınabilir. İhracatta fiyat verme hassas ve dikkat gerektiren bir iştir. Her dış pazar farklı fiyatlar gerektirebilir. Bu nedenle nakliye, liman, sigorta ve diğer bedeller konusunda toplanan bilgiler daha sağlıklı bir ihracat fiyatı belirlenmesini sağlar.

İhracat işlemlerinde satılan mal bedellerinin tahsil edilmesi, ülke içinde yapılan ticarete göre farklılıklar içerir. İhracatta ödeme şekillerinin iyi bilinmesi ve doğru ödeme şeklinin seçilmesi büyük önem taşır. Bedelin sorunsuz bir şekilde tahsil edilmesi, seçilen ödeme şekliyle doğrudan ilgilidir.

Küreselleşen dünyada ihracat firmalar için kaçınılmaz hale geliyor. Artık firmalar ülke içindeki rakipleriyle değil dünyadaki rakipleriyle rekabet etmek durumda kalıyor. Bu da firmaları sektörel gelişmeleri takibe, benchmarking yapmaya, verimli çalışmaya, inovasyon yapmaya, kaynakları daha etkin kullanmaya, daha kaliteli üretmeye, proseslerini geliştirmeye iterek disiplinize ediyor.

İhracat için ürünü tanımak, dünya pazarlarında analizler yapabilmek, firmaların gerekli donanıma sahip olmaları, destek ve teşviklerden haberdar olup kullanabilmeleri, yetkin personel çalıştırmaları onlara avantaj sağlayacaktır.

* Daha önce yayınlandığı yerler:
– “Çorlu TSO” gazetesi Mart 2010 sayısı
– 23.03.2010 tarihli kişisel bloğum
– “Trakya İş Dünyası” dergisi Nisan 2010 sayısı