Ülke iş kültürleri*

Kültür, ülkeden ülkeye hatta ülke içinde bölgeden bölgeye değişim gösteren bir özelliğe sahiptir ve aynı zamanda uluslar arası çalışan firmaların ihracat performanslarını da etkiler. Bir toplumdaki bireylerin yaşam biçimleri ve tüketim kalıpları, içinde yaşadıkları toplumun kültürel değerlerine göre şekillenir. Bireyler topluma uyum göstermek ve toplumun dışında kalmamak için genellikle yaşadıkları kültüre uygun davranışlar sergilerler. Bu da bireylerin satın alma davranışlarını etkiler.

Bireylerin yaşadıkları kültürel çevreye göre şekillenen davranış kalıpları, değerleri, istek ve ihtiyaçları; pazar odaklı ve müşteri merkezli pazarlamanın ön plana çıkmasıyla birlikte, işletmeleri farklı pazarlarda farklı kültürlerle karşılaşarak, bu kültürleri öğrenme ve buna göre pazarlama stratejileri geliştirmeye itmektedir.

Günümüzde küreselleşmeyle birlikte uluslar arası rekabet artmış; ihracat yapan firmaların hedef pazarlarda uygulayacakları pazarlama stratejilerinde, hedef pazarların toplumsal değerleri ve kültürel yapılarını dikkate almalarının önemi de giderek artmaktadır. Bu nedenle hedef pazarlar, firmalar açısından ekonomik olduğu kadar kültürel yapı olarak da ele alınıp incelenmelidir.

Toplumların kültürleri arasındaki farklılıklar, pazarlanan ürün ve hizmetlerin pazarlama yöntemlerini de etkiler. Bu nedenle her ülkenin gelenek, tutum, alışkanlıklar, din, dil, sosyal sınıflar, aile yapısı, sosyal değerler gibi kültürel özellikleri hedef pazar analizi yapılırken incelenmelidir. Hedef pazarda başarı sağlayabilmek ve rekabette öne geçebilmek için farklı kültürel çevreleri yakından tanıyıp anlamaya çalışmak gerekir. Bir kültürde başarıyla uygulanan bir pazarlama stratejisi, bir başka kültürde başarılı olmayabilir.

Günümüzde internet kullanımının yaygınlaşmasıyla birlikte ülkelerin ekonomik, demografik, politik ve yasal durumları hakkında bilgilere ulaşmak çok kolay hale gelmiştir. Ancak kültürel çevre ile ilgili bilgiler, ürünlere ve pazarlara göre değişebilmekte ve daha detaylı çalışmalar gerekebilmektedir. Örneğin bir pazara ait dış ticaret verileri incelenerek pazarın tercih ettiği ürünler belirlenebilir ancak ürünlerin pazarlanmasında kullanılacak yöntemler, ürün tasarımları, ambalajların rengi gibi kültürlere göre farklılık gösterecek hususları dikkate alarak daha detaylı bir çalışma yapmak gerekecektir. Her toplumda insanlar yiyecek tüketirler, ancak tercihleri (neyi, nerede ve ne şekilde yedikleri) toplum kültürüne göre değişir.

İş görüşmeleri ve müzakereler sırasında karşı tarafın kültüründen kaynaklanan farklılıkları bilmek, yanlış anlama ve hata yapma olasılığını azaltır. Ülkeler arasında değişik iletişim ve hediye verme tarzları, ikna ve pazarlık kuralları, selamlaşma şekilleri vardır.

Ruslar genel olarak uzlaşmayı zayıflık işareti olarak görüp görüşmeleri zaman zaman uzatıp karşı taraftan taviz almaya çalışır. Rus iş adamları genel olarak imzalanmamış dokümanlara çok az güven duyar. Rus kültüründe unvanlara çok önem verilir. Polonyalılar vücut diline karşı duyarlıdır, bu yüzden gülümseme ve göz teması olumlu karşılanır. Polonyalılarla olan görüşmelerde şirketler en azından bir orta yaşlı kişinin bulunduğu, kadın ve erkeklerden oluşan bir grupla temsil edilirse daha iyi izlenim bırakır.

Suudi Arabistan’da iş yapabilmek batıya göre biraz daha zor ve yavaş gerçekleşmekte olup sabırlı olmayı gerekir. Övgü bu kültürde önemlidir. Suudiler size “evet” dese bile bu “mümkün” anlamına gelebilir. Mısır’da başarılı iş görüşmeleri için kişisel ilişkiler önemlidir. Söz konusu şehirde yaşayan birisi ile birlikte hareket etmek alınacak sonuç bakımından belirleyicidir. Karar alma süreçleri biraz uzun olabilir. Cezayirliler birbirlerini çok uzun süre selamlarlar, ilk el sıkışmasından sonra eller tutulmaya devam edilir. İranlı iş adamları pazarlık etmekten ve karşıdaki kişiden imtiyaz almaktan hoşlanırlar. İranlı erkekler futboldan bahsetmekten çok hoşlanır, İngiltere ve İspanya liglerini takip ederler. Libyalılar iş konusunda sıkı pazarlıkçıdırlar ve nadiren bir teklifin son teklif olduğunu düşünürler. Kararlar genelde çok yavaş alınır. Genel olarak Libyalılar kişinin sözüne yazılı anlaşmalardan daha çok değer verirler. Arap kültüründe genellikle herhangi bir şey alıp verirken, yemek yerken sağ el kullanılır, sert eleştirilere açık değildirler. Yemeğin elle yenilmesi Araplar arasında yaygındır. Kadınlar el uzatmadan erkekler kadınlara el uzatmazlar.

Çinliler odaya giren ilk yabancıyı grubun başı olarak kabul ederler. Direkt “hayır” demezler, çelişkili cevaplar “hayır” demektir. Çin’de bahşiş kabalık olarak algılanır. Brezilyalılar selamlaşırken uzun süre el sıkışırlar ve göz kontağını kesmezler. Hintliler de Çinliler gibi doğrudan “hayır” kelimesini kullanmaktan kaçınırlar. Hint kültüründe üniversite mezuniyetine ve derecesine büyük önem verilir. Parmakla işaret etmek kabalık olarak algılanır ve çene ile işaret edilir. Kulaklar kutsal kabul edilir ve kulak çekmek veya kulağa vurmak kabalıktır.

Hedef pazarınızın kültürünü bilmek, iş görüşmelerinde ve pazarlama stratejisi belirlerken dikkate almak başarınıza katkıda bulunacaktır.

* Daha önce yayınlandığı yerler:
– “Çorlu TSO” gazetesi Ocak 2010 sayısı
– 14.01.2010 tarihli kişisel bloğum
– “Trakya İş Dünyası” dergisi Şubat 2010 sayısı