Ürün sunum taktikleri

Girişimciler ürünlerini müşterilerine sunarken sunum şekillerinde, menülerde, düzenledikleri kampanyalarda, fiyat artırımlarında, indirimlerinde ve ödeme alırken bazı noktalara özen gösterdiklerinde satışlarını artırmaları ve gelirlerini yükseltmeleri mümkün. Sunum taktikleri arasından bazılarını aşağıda inceleyelim.

Sunum

Benzer özellikli ürünleri yan yana sunarken aynı fiyatla sunmak yerine farklı fiyatlarla yan yana sunmak, içlerinden herhangi birisinin müşteriler tarafından seçilip alınması ihtimalini artırır. İnsanlar aralarında önemsiz bir fiyat farkı olan benzer ürünler söz konusu olduğunda, yan yana sunulan bu ürünlerden herhangi birini seçmeye daha yatkındır.

Bir ürünün yeni sürümü veya yeni modeli çıktığında genellikle eski ürünün fiyatı düşürülür ve ardından yeni ürün eskisinden daha yüksek bir fiyatla müşterilere sunulur. Ancak önce eski modelin fiyatı düşürüldüğünde, müşterinin zihninde yeni modelin daha pahalı algılamasını sağlayan daha düşük bir referans fiyat oluşturur. Bunu yapmak yerine, önce eski modelin fiyatı artırılarak müşterilerin referans fiyat algısı yükseltilebilir. Ardından yeni model yüksek fiyatıyla sunulduğunda, aradaki fiyat farkı çok yüksek algılanmayacağından, yeni model daha elverişli koşullarla müşterilere sunulmuş olacaktır.

Menü ve fiyat listesi

Menü ve fiyat listesi sunum taktikleri arasında özel bir yere sahiptir. İnsanlar para birimi sembolünü gördüklerinde ödeme acısını daha çok hissedip daha az harcamaya yönelirler. Bu nedenle gördükleri rakamın fiyat olduğunun belli olduğu menü ve fiyat listesi gibi ortamlarda mümkün oluğunca para birimi sembolünü (TL, $, €, £) kullanmaktan kaçınmak gerekir.

Menülerde veya fiyat listelerinde ürünlerin “fiyatına göre karışık olarak” sıralanması yerine, “ucuzdan pahalıya doğru” veya “pahalıdan ucuza doğru” sıralanması tercih edilebilir. İnsanoğlu genellikle elindeki kayba odaklanır. Bu yüzden listede yukarıdan aşağıya gidildiğinde, sıralama pahalıdan ucuza doğru ise kalitede kayıp olduğunu, ucuzdan pahalıya doğru ise parada kayıp olduğu hissine kapılacaklardır. Pahalıdan ucuza doğru yapılan bir sıralama ortalama sipariş büyüklüğünü artırır. Bu kural, soldan sağa doğru yapılan sıralamalarda da aynı şekilde geçerlidir.

Menülerde veya kampanyalarda müşterilerin algısı matematik kullanılarak yönlendirilebilir. Örneğin “3 küçük pizza sınırsız seçim ile 24 TL” daha iyi bir teklif olduğu halde “3 küçük pizza 8 malzemeye kadar 24 TL” insanlara daha cazip gelmektedir. 120 TL’ye satılan bir ürün için “4 hafta 30’ar dakika danışmanlık” şeklinde bir açıklama yazmak 120 TL ile bağlantı kurduracaktır.

Kampanyalar

Kampanyalarda bir ürün çoklu sayıda fırsat olarak müşterilere sunuluyorsa, bunu ifade ederken soldaki rakam fiyat olursa müşteri paraya, miktar olursa faydaya odaklanır. Örneğin “70 parça 29 TL” şeklinde ifade edilirse müşteri elde edeceği faydaya, “29 TL’ye 70 parça” şeklinde ifade edilirse cebinden çıkacak paraya odaklanır. Burada tek parçanın ne kadara geldiğinin matematiksel olarak zor hesaplanıyor olması sezgisel olarak satın alınmasını sağlar.

Bir ürünün yanına bir başka ürün eklenerek müşteriye sunulduğunda (bundle) bunun fayda sağlayan bir ürün olmasından ziyade estetik veya zevke hitap eden ürün olmasına özen gösterilir. Böylece pahalı bir ürünün satın alınıyor olmasından kaynaklı para çıkışının yarattığı suçluluk duygusu hafifletilir. Pahalı ürünün yanında sunulan ikinci ürünün çok ucuz olmaması önemlidir. Ucuz bir ürün pahalı ürünün algılanan değerini azaltacaktır.

Fiyat değişimleri

Girişimciler çeşitli sebeplerle fiyat artışından kaçınırlar. Ancak bir noktadan sonra istemeseler de büyük bir fiyat artışı gerçekleştirirler ve bunu haklı sebeplerle müşterilerine izah etmeye çalışırlar. 11,90 TL’lik ürün artık 19,90 TL olur. Bunun yerine zaman içerisinde ürünün fiyatında müşterilerin fark etmeyecekleri miktarlarda artışlar yapılabilir. Belki de fiyatı artırmak yerine ürünün gramajı düşürülebilir. Burada ambalajın da küçültülmesi gerekecekse eni, boyu ve hatta genişliği orantılı bir şekilde küçültülmelidir.

İndirim çok sık kullanılan sunum taktikleri arasında yer alır. İndirimin etkisinin artırılması için bir nedene bağlanması, indirimin neden olduğu fiyat düşüşünün arkasında ne yattığı kuşkusunu azaltacaktır. Müşterilerin “Neden acaba %40 indirim yapmışlar” diye düşünmesi istenmiyorsa “stokları bitiriyoruz”, “sezonu kapatıyoruz” gibi açıklayıcı bilgiler verilebilir. İndirim yapılırken 100 kuralı önem arz eder. Ürünün fiyatı 100 TL’nin altındaysa indirim miktarı % ile belirtilirse, 100 TL’nin üzerindeyse TL cinsinden belirtilirse etkisi daha çok olur.

Sürekli aynı oranda indirimi dönemlik olarak sunmak yerine, müşterileri teşvik etmek amacıyla “1. hafta %50 indirim, 2. hafta %40 indirim, 3. hafta %30 indirim” şeklinde giderek azalan bir indirim sunulabilir. Böylece müşteriler kendilerine sunulan fırsatı yakalamak için bir an önce harekete geçecektir.

Aylık bütçesi olan müşteriler için indirimleri ay sonunda yapmak daha doğru olacaktır. Ay sonuna doğru yapılan indirimler ve promosyonlar müşterilerin bütçeleri tükenmeye başladığı için daha etkili olacaktır.

Fiziksel olarak parayla temas etmek, paranın harcandığının farkına vardırarak psikolojik acıyı tetikler. Bu yüzden mümkün olduğunca parayı ödeme aracı olmaktan çıkarmak, bunun yerine kredi kartı veya müşterilerin içerisine para yükleyerek kullanabilecekleri ön ödemeli kartlar kullanmak gerekli. Müşterinin ön ödemeli kartlarda tuttuğu para miktarını artırmak için “bonus”, “kredi” benzeri uygulamalar yapılabilir.

---